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Welche Rolle spielen Logik und Emotionen im Verkauf?

Wer im Vertrieb tätig ist, hat viel mit Logik zu tun. Jedoch ist der Mensch von Natur aus so beschaffen, dass er auf Emotionen stärker reagiert. Ein Käufer entwickelt Gefühle beim Kauf eines Produktes und fühlt sich glücklich oder ist aufgeregt. Wie können nun professionelle Verkäufer Ihre Kunden durch verschiedene Emotionen erreichen?

Alle Menschen treffen Ihre Kaufentscheidungen zu 90% auf Basis von Emotionen, daher haben Sie als Verkäufer keine andere Wahl, als durch Emotionen zu verkaufen. Wichtiger Grundsatz lautet hier: Verkaufe deinen Kunden was die „wollen“ und nicht was Sie "brauchen".

Es ist erstaunlich, aber wirklich wahr. Ingenieure, Buchhalter, Manager, Rechtsanwälte, Hausfrauen und Minister, LKW-Fahrer und Bauern - Wir alle treffen im Grunde genommen alle unsere Entscheidungen auf der Grundlage von Emotion und nicht der Logik. Logik unterstützt unsere Emotionen und wird dazu verwendet, um unsere Entscheidungen zu rechtfertigen, nachdem wir sie getroffen haben. Logik spielt schon eine Rolle, aber Emotionen spielen die wichtigste Rolle bei unseren Kaufentscheidungn.

Man könnte es auch so ausdrücken: Ein Produkt, für welches die Menschen nur wenig Emotionen übrig haben, lässt sich sehr schwer verkaufen oder hat sehr kleine Gewinnmargen. Schauen Sie sich mal eine Anzeige oder Broschüre an. Wenn die Werbung in diesen Anzeigen oder Broschüren nicht provozierend oder Emotionsweckend ist, dann kann man gleich davon ausgehen, dass diese Werbung erfolglos ist.

Einige Marketer und Werbemanager denken, Emotionen haben keinen Platz im Business-to-Business-Marketing. Diese Leute sind zu 100% fehl am Platz. Tatsächlich ist es der größte Fehler im Marketing, langweilig zu sein. Wenn Ihre Werbung langweilig ist, haben Sie keine Chance. Wenn Sie nichts Spannendes über Ihr Produkt sagen können, dann verkaufen Sie ein anderes Produkt. Aber seien Sie nicht langweilig.

Selbstverständlich muss Ihre Nachricht nicht die Emotionen Ihrer Kunden provozieren, wie so oft im Fernsehen spät in der Nacht zu sehen. Sie müssen herausfinden, was Ihre Kunden lieben und was sie hassen, was hält sie nachts wach, was löst in ihnen Geschwüre aus und welche katastrophalen Ereignisse fürchten sie am meisten. Sie müssen Ihre Produkte emotional so gestalten, dass diese auf die Bedürfnisse Ihres Kunden eingehen.

Alle großen Führer und Manager, alle großen Vermarkter, alle großen Lehrer und alle großen Produkt-Designer lernten, wie man mit den Emotionen der Menschen, mit denen sie zusammen arbeiten umgeht und wie sie diese nach Belieben ein und ausschalten können. Das ist die größte und profitabelste Kunst im Verkauf und Marketing.

Denn: Emotionen sind bunt, dramatisch, spannend und wesentliche Dimensionen der Erfahrung eines jeden Menschen. Diese primitiven Mechanismen schicken einen konstanten Strom an mächtigen Signalen, die uns auf dem schwierigen Weg des Verkaufens begleiten, den Kunden fesseln und zum Handeln bewegen.

Mehr Infos zum Thema "Logik und Emotionen im Verkauf" bekommen Sie im Hypnotic-Mind-Masterkurs. HypnoticMind behandelt in 28 wissenschaftlich fundierten Beeinflussungs-Methoden genau diese Themen und gibt Ihnen einen tiefen Einblick in die Psychologie des Verkaufens.

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